Zdobywanie klientów na targach i eventach

Zdobywanie klientów na targach i eventach

Czy warto jeździć na targi?

Zdobywanie klientów na targach i eventach to ciężka praca, często nie doceniana przez pracodawców z uwagi na koszty związane z hotelem, dietą, stoiskiem, wejściówkami, transportem, materiałami marketingowymi etc. Na sam koniec liczy się efekt odpowiadający na dwa kluczowe pytania:

  • Jaka jest wartość zdobytych leadów?
  • Czy aby na pewno czas pracownika został wykorzystany efektywnie?

Typy uczestnictwa w targach

Odpowiedź na te pytania nie jest prosta, ale można ją nico ułatwić poprzez skrótowy opis doświadczeń.

CASE1

Wydawnictwo pracujące z samorządami w zakresie przewodników turystycznych. Pojechaliśmy w 3 osoby na tagi Tour Salon jako wystawca. Są to jedne z największych w Polsce  targów turystycznych. Było warto na nie pojechać ponieważ na przestrzeni 1,5 roku firma zdobyła klientów na kwotę plus minus 100 tysięcy złotych. Jednakże, w tym czasie na miejscu w Poznaniu pracowało 3 ludzi z różnych działów, którzy z powodzeniem mogli wykonywać w tym czasie swoje bieżące obowiązki w firmie.

W mikro firmie gdzie, ludzi do skonsumowania zysku jest mniej a przychody sięgają do 1,5 miliona złotych, dodatkowo dostaje się nagrodę za innowacyjność w trakcie jedynych targów, w których firma bierze udział na przestrzeni roku – jest to opłacalne. W średnim przedsiębiorstwie wysyłanie 3 ludzi + koszty związane z pobytem pracowników, gospodarowaniem czasem, efektywnością pracy, reklamą, wydatkami na stoisko..cóż nie koniecznie.

CASE 2

Udział w konferencji branżowej organizowanej przez stowarzyszenie eventowe. Jeśli chcesz doszkolić pracowników, współpracujesz z innymi agencjami, dbasz o swój wizerunek i ma to przełożenie na przychody – jedź i nie zastanawiaj się!
Jeśli, jesteś po prostu ciekaw i żaden z powyższych czynników nie jest powodem Twojego udziału – to tracisz czas, ja straciłem, ale fajnie było oderwać się na 1 dzień od normalnej pracy:)

CASE 3

Zostawmy to w prostocie. To mój ulubiony case, który często stosuję. Udział w targach jako odwiedzający. Dzięki temu odpadają koszty związane ze stoiskiem i materiałami marketingowymi. Poza tym nie tracimy czasu na pilnowanie stoiska, ponieważ go nie ma.
Tracę max dwa dni czasu, zdobywam leady o potencjale 50 tysięcy złotych minimum i mam większy zysk na projektach ponieważ, koszt pozyskania klienta jest relatywnie niski. Wracam pociągiem z zadowoloną miną słuchając grymaszenia innych uczestników „kiedyś to na targi opłacało się jechać, a teraz sterczymy tu na starość jak osły”.

Do tego rozwiązania zwykle wystarcza jeden sprzedawca, a koszt udziału w targach jako zwiedzający jest minimum 10 razy niższy niż uczestnictwo jako wystawca.

Zdobywanie klientów na targach!

Kiedyś ktoś mądry zaczął szkolenie sprzedażowe od zdania „wszystko zaczyna się wcześniej”. Brzmi to bardzo zwyczajnie i wydaje się oczywiste, dopóki nie spojrzymy na głębszy kontekst:  na zdobywanie klientów na targach i eventach. W tej części artykułu opowiem o tym jak przygotowuję się do targów.Znalezione obrazy dla zapytania przygotowania do spotkania biznesowego

Wybór targów w których chcę uczestniczyć

Decydując się na zdobywanie klientów na targach muszę to dobrze przemyśleć, a właściwie zrobić wszystko by były one dochodowe. Udział w nich traktuję jako uzupełnienie planu sprzedaży lub też plan B gdyby przyjęte w strategi sprzedażowej działania nie przynosiły zamierzonego rezultatu. Skoro jest to jej uzupełnienie to musi być z nią powiązane. Sporządziłem plan targów na cały rok typując je po branżach, w których:

  • Historyczne przychody spółki były największe np. największe przychody w sprzedaży kursów językowych przyniosły firmy z branży outsourcingu, przy sprzedaży tłumaczeń firmy motoryzacyjne.
  • Firma w której pracuję ma największe doświadczenie. Największe doświadczeni mamy przy  współpracy z firmami motoryzacyjnymi (posiadamy referencje).

Jeśli nie dysponujesz danymi historycznymi możesz przeprowadzić krótki research konkurencji (z kim współpracują) lub poszukać wiadomości o najbardziej dochodowych dla twojej branży sektorach gospodarki. Gdy już masz powyższe informacje przyjmij szczegółowe kryteria uczestnictwa by zawęzić pole wyboru, na przykład:

  • Liczba największych targów dla danej branży po kontem wystawców – ja przyjmuje min. 100 gdy są poza miejsce pracy.
  • Miejsce i czas wydarzenia – jeśli pracujesz w Zakopanym, a targi są w Gdynii i liczba wystawców wynosi 40 to chyba nie warto na nie jechać, być może w tym samym terminie masz inne, większe wydarzenie, na którym pozyskasz dużo większą ilość leadów.
  • Mierz siły na zamiary – jeden event na miesiąc to maksymalna częstotliwość. Weź pod uwagę czas potrzebny na procesowanie leadów po targach.

Jak przygotować się do uczestnictwa w targach?

/Szwajcaria-Jezioro-Genewskie-Genewa-Mi%C4%99dzynarodowe-Targi-Motoryzacyjne-Salon-Genewa-2017-Sttutgart-Lucerna,111,5449697,6,sph.jpg - zdobywanie klientów na targach

To, że jedziesz jako odwiedzający nie oznacza, że możesz być nieprzygotowany i jedziesz bez niczego. Zanim pojedziesz zgromadź następujące informacje:

Lista mailingowa

Każde targi mają listę wystawców, gdzie nierzadko można znaleźć kontakty mailowe do osób reprezentujących poszczególne firmy. Jeśli ich nie ma musisz wejść na strony poszczególnych firm i taką listę sporządzić najlepiej z mail bezpośrednich. Następnie przed udziałem w targach wyślij krótką informację do wystawców. Ludzie często kojarzą ten fakt gdy z nimi rozmawiasz podczas wydarzeń, co ułatwia komunikację. Ponadto jeśli uczestniczysz np. w konferencji branżowej jako prelegent odzew może być więcej niż pozytywny. Możesz mieć gotowe wygenerowane w ten sposób leady.

Osoby decyzyjne

Stoiska wystawców bywają ogromne i zatłoczone, musisz wiedzieć z kim chcesz rozmawiać, o kogo pytać, kto jest osobą decyzyjną lub do kogo uzyskać kontakt np. manager marketingu, dyrektor handlowy, prezes w zależności od twoich potrzeb.

Nie przychodź z pustymi rękoma

Nawet jeśli jesteś tylko odwiedzającym, warto pomyśleć o prostym gadżecie, którym obdarowujesz najbardziej zainteresowanych prospektów np. karta pamięci z prezentacją w formie karty kredytowej. Dając potencjalnemu klientowi coś użytecznego powodujesz w nim dług wdzięczności będącym kredytem do spłacenia.

Po co mi prezentacja na targi?

Odpowiedź jest prosta, a powodów kilka:

  • Czasami podczas targów zdarzają się poważne spotkania handlowe, na których klient wymaga informacji o reprezentowanej przez Ciebie firmie i doświadczeniu. Pomijam fakt przemycania jej w gadżetach, o czym mówiłem już we wcześniejszym akapicie.
  • Wsparcie dla motivation speach jako background. Osoby decyzyjne mają mało czasu, twoja praca to zostać zapamiętanym, ponieważ konkurencja nie śpi. Może zapytać z kim współpracujesz. Na przykład Volkswagen i Opel to Twoi klienci, a zarazem głowni kontrahenci Twojego prospekta, który robi mnóstwo tłumaczeń. powiedz mu o tym, a gwarantuje Ci, że masz poważnego leada w kieszeni. Zawsze warto mówić o doświadczeniu, dlatego zawsze musisz być przygotowany do targów na które jedziesz.
  • Elevator peach – to nic innego jak krótkie wprowadzenie dla klienta w kilku słowach, bez wykładu np. jestem trenerem sprzedaży, pomogę Ci dwukrotnie zwiększyć sprzedaż i potroić Twój dochód. Grunt, żeby Twoja mowa oddawała esencję Twojej pracy. Pamiętaj, że winda jedzie 20 sekund, wykorzystaj je tui teraz bo za chwilę będziesz musiał zmienić windę:) No chyba, że dostaniesz zaproszenie do gabinetu właśnie pozyskanego prospekta.

Praktyczne wskazówki – zdobywanie klientów na targach!

Jadąc a targi wcześniej zapoznaj się z ich planem, popatrz na rozstawienie wystawców i zastanów się ile czasu chcesz spędzić w danej hali. Wyobraź sobie, że jedziesz na motor show, w hali G jest kilka dużych marek samochodów: Audi, Porshe, Volkswagen, Seat, Skoda. Niby to nie wiele jak na 200 wystawców, ale to nie oznacza, że masz chodzić po ciemku. Zauważ, że wszystkie te marki należą do koncernu Volkswagen, ja już wiem który wystawca jest dla mnie istotny. Tak, na stoisku Volkswagena, spędziłem 20 minut czekając na Panią z marketingu, potem kolejne 20 minut na rozmowie z nią. Lepsze 40 minut poświęcone efektywnie, niż 1,5 h bez sensu, przemyśl to.

Zdobywanie klientów na targach i evnetch to ciężka praca. Poniżej, kilka cennych wskazówek na sam koniec:
  • Zadbaj o cyrkulację, nie spędzaj zbyt wiele czasu w jednej hali, bo masz tu 10 hotów na 50 tysięcy, zmień miejsce. Może po zmianie  miejsca trafisz na jednego hota, ale za to wartego 300 tysięcy. Zdobywanie klientów na targach musi być dochodowe.
  • Nie trać czasu na miłą pogawędkę, jeżeli prospekt nie daje Ci konkretów. Pytaj wprost np. jakie eventy dla swoich pracowników wykonali Państwo w zeszłym roku? Jeśli usłyszysz: jeden na 20 osób…cóż podziękuj za rozmowę i idź dalej!
  • Zawsze staraj się uzyskać kontakt do osoby decyzyjnej, nawet jeśli nie ma jej na stoisku.
  • Jeśli, masz gorącego hota, który potrzebuje twoich usług, nie czekaj aż miną 2 tygodnie, zapytaj kiedy możesz umówić się na spotkanie. Mój rekord to dwa dni po targach. Poza tym, jeśli dostałeś kontakt do osoby decyzyjnej, która nie uczestniczy w evencie, to możesz śmiało kontaktować się z nią od zaraz.
  • W miarę możliwości rób krótkie notatki, kto czego potrzebuje, by mieć podstawę do rozwijania relacji po evencie.
  • Okaż zainteresowanie prospektowi, ludzie chętnie mówią o ich działalności – każdy lubi się chwalić, pozwalaj im na to i uzyskuj niezbędne informacje bez pytania.
Od autora:

Drogi czytelniku jeśli chcesz dowiedzieć się więcej pisz śmiało na adres podany zakładce kontakt i umów się na darmową konsultację!

Jeśli podobał Ci się artykuł, podziel się spostrzeżeniami w komentarzach.

Jeśli chcesz dostawać powiadomienia o kolejnych artykułach na skrzynkę, zapisz się do newslettera.

 

 

 

 

Facebook Comments

Ten post ma 6 komentarzy

  1. Helⅼo everyone, it’s my first visit at this website, and post is actually fruitful in support of me, keep up posting
    such content.

  2. I simply couⅼdn’t leave your site prior to suggesting that I actually enjoyed the usual
    info a person supply for your visitors? Is gonna be back often in ordеr to check uρ ᧐n new posts

  3. Ηey there! I could have swоrn I’ve been to
    this website before but after checking thгough some of
    the post I гeɑlized it’s new t᧐ mе. Anyhow, I’m dеfinitely happy I found it
    and I’ll be boߋk-marking and checking back frequently!

    1. Hey there! This webside will be updated, so I hope hear you again soon!

  4. Pozyskiwanie klientów przez uczestnictwo w szkoleniach, konferencjach to chyba najprostsza metoda jaka jest 🙂
    Często biorę udział w różnych eventach, niekoniecznie związanych z moją branżą i zwykle spotkam kogoś kogo spotkałem gdzieś wcześniej, trochę networkingu, wykorzystywanie okazji podczas warsztatów – na eventach możliwości jest ogrom, nie tylko z perspektywy wystawcy, ale też uczestnika 🙂

    1. Słuszna uwaga, jest to bardzo dobra metoda i łatwiej utrwalić kontakt z prospektem np. wspólna grupa projektowa etc. Jednak nie w każdej branży się sprawdza, u mnie szkolenia i konferencje sprawdzały się przy sprzedaży szkoleń językowych, ale przy sprzedaży usług tłumaczeniowych już nie. tu zdecydowanie lepszym rozwiązaniem okazały się targi ze względu na skalę i liczbę pozyskiwanych leadów.

Dodaj komentarz

Close Menu