Zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzji

Zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzji

Drogi sprzedawco! To Ty decydujesz!

Zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzji decyduje o jej jakości. To jak wygląda sprzedaż, jakie generuje przychody w skali miesiąca tylko pośrednio zależy od liczby prospektów w leju sprzedażowym. W pewnym sensie zależy też od kwot jakie są w Twoim pipelinie. Na pewno zależy od Twojej skuteczności.

Skuteczny sprzedawca

O tym czy jesteś skutecznym sprzedawcą z pewnością decyduje efektywność, a ta przychodzi z doświadczeniem. Ono przychodzi z praktyką, a żeby ta praktyka była owocna musi być efektywna.

 

Jak rozumieć efektywność?

Tbest seller - zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzjio takie oczywiste: skuteczność 🙂 a od czego zależy owa skuteczność?
OD KWALIFIKACJI!

Kwalifikacja prospekta w procesie sprzedaży

Etapy procesu sprzedaży zwanym lejkiem lub pipeline’m w twojej firmie są mniej lub bardziej złożone np.

a) 1 kontakt – > pozyskanie kontaktu do decydenta -> rozmowa z osobą decyzyjną -> zainteresowanie -> spotkanie -> oferta – >1 zlecenie/a – > stała współpraca (Klient)/umowa

b) Cold -> Warm -> Hot -> Spotkanie -> Oferta -> Negocjacje -> Umowa

c) Nawiązano kontakt – > Złożono ofertę – > Umówiono spotkanie – > Rozpoczęto negocjacje – > Umowa w podpisie

Pierwszy przykład podoba mi się najmniej, ostatni najbardziej, ale to bez znaczenia, co branża to inna specyfika pracy i innych przebieg procesu sprzedaży. Im bardziej ten proces jest skomplikowany, tym trudniejsza sprzedaż i mniejsza efektywność.

Owszem szczegółowe rozczłonowanie procesu sprzedaży to świetna informacja dla przełożonych pragnących mieć szczegółową kontrolę na pracą sprzedawcy. A zadaniem tego drugiego jest decyzja. Nie mam tu na myśli decyzji o doborze targetu, dacie spotkania, wysłaniu oferty, planowaniu sprzedaży etc. – tak wiem, że to istotne ale też wiem, że mało produktywne 😉

Chodzi o decyzję o KWALIFIKACJI PROSPEKTA – POLEGAJĄCĄ NA TYM CZY ZAKWALIFIKOWAĆ GO DO KOLEJNEGO ETAPU W PROCESIE SPRZEDAŻY? CZY MOŻE PO PROSTU WYRZUCIĆ GO Z LEJA RAZ NA ZAWSZE!!!

Z tym na zawsze to może przesadziłem, bo i ku temu trzeba mieć przesłanki np. nie płacenie faktur.

Skutki braku kwalifikacji prospekta w procesie sprzedaży?

Zarządzanie sprzedażą – podejmowanie decyzji jest prostą czynnością. Problem pojawia się wtedy gdy zaniedbujemy ten proces jako sprzedawcy lub kierownicy działów sprzedaży. Mnie skutki braku decyzji o kwalifikacji prospekta wydają się oczywiste, dlatego opisze to ogólnie by Cię nie zanudzać. W razie czego mój mail znajdziesz na stronie.

  • Sztuczne pompowanie leja sprzedażowego. Idealnie widać to w każdym crm sprzedażowym np.  pipedrive, salesforce etc. Weźmy pod lupę stosunkowo prosty lejek usług abonamentowych gdzie mamy 5 etapów: pierwszy kontakt, wysłanie oferty, umówiono spotkanie,  rozpoczęto negocjacje, umowa w podpisie. O ile łatwo jest wyeliminować prospekta w pierwszych trzech etapach to w dwóch ostatnich już nie. Jeśli kiepsko zarządzasz cyklem życia oferty, to klient z finalną decyzją o współpracy może Cię przeciągać w nieskończoność by na końcu powiedzieć że wybrał konkurencje.
  •  Sztucznie napompowany balon nie jest problemem do rozwiązania tylko tykającą bombą. Czasami targety również przez to są zawyżane – głupota ludzka nie zna granic 🙂
  • Zmniejszenie efektywności – sytuacja w której sprzedawca traci czas na przedawnione leady, zamiast zając się poszukiwaniem prospektów wśród saspektów. To tyczy się też przerzucania niedokończonych szans sprzedaży między handlowcami. W sumie przerzucanie się szansami sprzedaży luch ich zrzucanie jest gorsze bo ich beneficjent traci dodatkowy czas na wdrożenie.
  • Pominięcie realnych sznas na zamknięcie klienta na etapie podpisywania umowy, z powodu zbyt dużej liczby źle wyselekcjonowanych i dopuszczalnych do kolejnego etapu szans sprzedaży. Zmniejszenie wielkości sprzedaży.
  • Zawyżenie prognoz średniookresowej sprzedaży. Są szanse sprzedaży, które bez kryterium ograniczenia w czasie zostają zamknięte dopiero w momencie zwolnienia/odejścia pracownika.
  • Zniekształcenie długookresowych prognoz sprzedaży. Sztucznie napompowany balon nie jest problemem do rozwiązania tylko tykającą bombą. Może prowadzić do złego doboru targetów, w konsekwencji do frustracji i odejścia najlepszych pracowników. Kolejnym etapem może być zniknięcie danej firmy z rynku.

Jakie kryteria kwalifikacji przyjąć by zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzji było łatwiejsze?

Kryteria oceny saspektów

Tle ile rodzajów pipelinów tyle kryteriów. Jednakże pokuszę się o kilka wskazówek, które, aż proszą się by o nich powiedzieć.

  • Rozpoznaj teren  – w początkowych etapach leja często spotykanym problemem jest trafienie na osobę decyzyjną. Kiedy chcesz coś sprzedać, to zawsze rozpoznaj swoje szanse. Zdiagnozuj informację czy osoba, z którą rozmawiasz samodzielne może podjąć decyzję o kupnie twojego produktu/usługi czy może ma nad sobą szefa, dyrektora , wspólnika, współpracownika – z nimi też szukaj kontaktu i staraj się rozwiązywać problemy. Im większa liczba pośredników tym więcej pracy będzie Cię kosztować zamknięcie sprzedaży. Informacja przekazywana ulega zniekształceniu. W przypadku mówienia rozmówca zapamiętuje max 30% treści wiec wysyłaj Klientom podsumowania, wyślij prezentację po spotkaniu.
  • Kontaktem z decydentami zajmuj się w pierwszej chwili, wiadomo że w ich przypadku, podjęcie decyzji jest szybsze.
  • Nie bój się prosić o pomoc na zewnątrz, jeśli nie możesz się dodzwonić do osoby, z którą rozmawiasz poproś o pomoc jego współpracownika, panią z recepcji, osobistą sekretarkę etc. Możesz też napisać sms z prośbą o danie jakiegoś znaku życia – działa sprawdziłem wielokrotnie 😉
  • Twoje zadanie to uzyskanie informacji czy saspekt ma prawo znaleźć się w kolejnym etapie sprzedaży. Zacznij swoje zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzji od częstych telefonów, maili, ponagleń. Brak odpowiedzi nie zawsze oznacza odmowę.
  • Dąż do konkretów, ustalaj deadline decyzji, powrotów do tematu, umawiaj spotkania, które kończą się ustaleniem zobowiązań stron.
  • Szukaj informacji wewnątrz swojej organizacji – może któryś z Twoich kolegów już rozmawiał z Twoim prospektem wcześniej. Dowiedz się co było przyczyną porażki, by uniknąć powielania błędów.
  • Proś o pomoc kolegów z pracy, dobrze mieć u boku kogoś bardziej doświadczonego. Jeśli nie masz takiej osoby szukaj inspiracji. Zdecydowana większość sprzedawców to ekstrawertycy – co oznacza, że potrzebują bodźców od innych by się uczyć.
Tutaj mój „yoast seo” krzyczy, że ten nagłówek ma za dużo słów  i że artykuł jest nieczytelny…

Teraz jest dobrze, więc kontynuujmy:)

  • Powiedz sprawdzam – jeśli czujesz lub masz dowody, że Klient notorycznie odwleka decyzję bez podania wyraźnej przyczyny np. jestem zajęty (decydenci są, ale pośrednicy niekoniecznie) – wyrzuć go z leja. Jeśli nasz suspekt odbierze, tylko gdy zadzwonimy z prywatnego i powie nam, że potrzebuje czasu  – wyrzuć go z leja 🙂
  • Coś co mega mnie irytuje, zawsze pytaj o dane kontaktowe rozmówcy: imię i nazwisko, numer telefonu na biurko lub komórka, e-mail. Jeśli ktoś nie chce podać swoich danych, zasłania się rodo  – przestań tracić czas i zajmij się innym odbiorcą! Jeśli wyślesz ofertę, znasz imię i nazwisko a nie masz numeru telefonu – to twoje zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzji nie istnieje!  Szykuj się na dużo straconego czasu (ludzie nie lubią siedzieć na dupie, dlatego używają komórek).
  • Zawsze pytaj przed próbą zamknięcia Klienta, czy jest coś jeszcze co mógłbym do Pana zrobić? Co mogłoby Panu/Pani ułatwić podjęcie decyzji? Czy ma Pan/Pani jeszcze jakieś pytania? Nie używaj formy bezosobowej.

Uzupełnienie do poprzedniego akapitu

Z tym nachalnym dzwonieniem, to rób to tylko na finalnym etapie: umowa w podpisie lub duże zlecenie.  Konkurencja w tym czasie nie śpi i robi to samo: dzwoni  kilka razy dziennie dzień w dzień! Nie wierzysz? Nie dziwię Ci się. Sam uważałem częste dzwonienie za stalking i bałem się tego. Bałem się tego dopóki, nie zauważyłem jednego z moich byłych  szefów w akcji.  Prezes domykał klientów kolegom i koleżankom  na moich oczach czasami rozmawiając po kilka  dni z rzędu po pół godziny- duże kwoty wpadały. Czasami zarządzanie sprzedażą i podejmowanie decyzji to też wzięcie na siebie odpowiedzialności.

Esencja tematu zarządzanie sprzedażą  i podejmowanie decyzji

Po prostu zarządzaj swoim lejem sprzedażowym, jest pierwsza w nocy i chyba się wypstrykałem – jeśli o czymś za mało powiedziałem daj znać, dobranoc:)

Facebook Comments

Ten post ma 2 komentarzy

  1. Ciekawy artykuł. Cały czas szukam pomysłu jak dotrzeć do decydentów nie nawiązując z nimi kontaktów bezpośrednich żeby sami przyszli :).

    1. Są sytuacje, w których jest to możliwe ale warunkiem jest bardzo dobra renoma. Znam osoby, które dzięki temu pracują wyłącznie na poleceniach np. branża budowlana, ubezpieczeniowa, nieruchomości. Są ludzie, którzy się w ogóle nie ogłaszają…bo nie muszą, po prostu przez lata doświadczenia zapracowali sobie na szacunek. Poza tym, szanują też swój czas 🙂

Dodaj komentarz

Close Menu