Unikaj rozbrojenia przed bitwą – bądź asertywny!

Unikaj rozbrojenia przed bitwą – bądź asertywny!

Sprzedaż może być najprzyjemniejszym i najlepiej płatnym zawodem lub ciężką harówą z małe pieniądze. To sprzedawca decyduje o swoich zarobkach, sukcesie lub porażce. Wielu handlowców nie jest świadomych znaczenia tego stwierdzenia. Z doświadczenia mojego oraz sprzedawców biorących udział w moich szkoleniach wiem, że przedwczesne odkrywanie kart zmniejsza Twój dochód.

Unikaj rozbrojenia przed bitwą – bądź asertywny! Wczesne odkrywanie kart ma miejsce na każdym etapie sprzedaży od Cold callingu po finalne negocjacje. Brak asertywności ma poważne konsekwencje dla sprzedawcy i firmy, w której pracuje. Brak asertywności to również uleganie pokusom szybkiej sprzedaży, unikanie trudnych sytuacji oraz uleganie wpływom innych osób, także tych na pierwszej linii oporu po stronie  Klienta. Panie sekretarki okazują się barierą  nie do przejścia. Zdarza się, że będą decydować o kupnie naszych produktów ale zazwyczaj rolą osób na 1 linii jest ochrona specjalistów, kierowników i dyrektorów przed natłokiem telefonów z ofertami, naciągaczami, niewiarygodnymi firmami etc.

Co musisz wiedzieć o decydentach?

Osoby, do których dostaniemy się po przejściu pierwszej linii oporu to już wytrawni negocjatorzy. Tu zwrócę uwagę, że wynegocjowanie dobrych warunków cenowych przez specjalistę jest premiowane. Nierzadko, zdarza się, że takie osoby są szkolone z technik negocjacyjnych. Kierownicy i dyrektorzy dodatkowo znają techniki wpływu i manipulacji. Oddzielnym ogniwem są prawnicy pracujący dla danej firmy zewnętrznie, Ci zawsze będą chcieli zarobić. Oczywiście będą przy tym zażarcie dbać o dobro swojego Klienta.

Najważniejsze konsekwencje wynikajcie z braku asertywności to utrata dochodu przez firmę, marnotrawstwo zasobów mała efektywność działań sprzedażowych. Temat asertywności, czy też przedwczesnego odkrywania kart zaczyna się już przy pierwszej rozmowie.

Scenka sprzedażowa nr. 1 – przykład rozbrojenia przed bitwą

Handlowiec: Dzień dobry,
Klient: Dzień dobry,
Handlowiec: Z tej strony X z firmy SS. Kontaktuję się ponieważ chciałbym Państwu, zaproponować Internet szerokopasmowy dla firm. Mamy super promocję w tym miesiącu, która pozwoli Państwu zaoszczędzić 50% kosztów. Dodatkowo gwarantujemy 2 krotnie wyższą przepustowość od Państwa obecnego dostawcy.
Klient: Brzmi interesująco, mamy co prawda umowę z obecnym dostawcą jeszcze przez rok. Proszę wysłać ofertę na mail: biuro@kupiezarokalbowcale.pl Prześlę ją do naszego działu IT, jak będą zainteresowani to odezwą się do Pana.
Handlowiec: A czy mógłbym otrzymać kontakt telefoniczny do Państwa działu IT?
Klient: Nie ma teraz takiej możliwości, proszę wysłać ofertę na adres ogólny, który podałam.
Handlowiec: Rozumiem, ale oferta jest limitowana do końca tego miesiąca, do mnie się jest ciężko dodzwonić. Nie chciałbym, aby to nam uciekło.
Klient: Nie mogę Panu teraz pomóc, my mamy dużo czasu, to Pan się śpieszy. Proszę wysłać ofertę i czekać na nasz kontakt.
Handlowiec: Czy mogę poprosić o Pani godność, w tej sytuacji?
Klient: Nie będzie to konieczne, ponieważ nie ja będę się zajmować tematem. Odezwiemy się jak będziemy zainteresowani.

Analiza błędnego zachowania sprzedawcy

Unikaj rozbrojenia przed bitwą – bądź asertywny! Nie lubię się powtarzać, ale ta scenka sprzedażowa jest totalnym zaprzeczeniem idei przyświecającej temu wpisowi 🙂 Sprzedawca nie identyfikuje roli rozmówcy w procesie (pośrednia), zamiast tego przechodzi od razu do ataku aby wysłać ofertę. Adresuje ją do niewłaściwej osoby, nie bada potrzeb. Wszystko to powoduje u rozmówcy niechęć do rozmowy i pomocy. W efekcie zostaje potraktowany jak telemarketer i naciągacz. Gra ceną od samego początku sugeruje kiepską jakość produktu. Dodatkowo może narazić pracodawce handlowca na utratę zysku.

Scenka sprzedażowa nr. 2 –  unikaj rozbrojenia przed bitwą

Handlowiec: Dzień dobry,
Klient: Dzień dobry,
Handlowiec: Z tej strony X z firmy SS. Czy mógłbym porozmawiać z działem IT u Państwa w firmie?
Klient: Nie mamy działu IT, odpowiada za to firma zewnętrzna.
Handlowiec: Rozumiem, a czy jest na miejscu w firmie, osoba decyzyjna w kwestiach telekomunikacji i IT?
Klient: A o co chodzi?
Handlowiec: Kontaktuję się ponieważ jesteśmy operatorem telekomunikacyjnym. Prowadzimy modernizację naszej sieci światłowodowej w Państwa lokalizacji. Kontaktuję się ponieważ chciałbym porozmawiać o współpracy i ewentualnych warunkach, które by Państwa interesowały.
Klient: tak jest szef administracji, ale dziś go nie ma.
Handlowiec: rozumiem, a czy mogłaby Pani mi podać bezpośredni kontakt na telefon komórkowy do niego?
Klient: 116 111 111
Handlowiec: dziękuję, mogę prosić o godność tej osoby, tak żebym wiedział z kim będę rozmawiać.
Klient: Pan Zdzisław U

Jak uniknąć rozbrojenia przed bitwą?

Po pierwsze identyfikuj rozmówcę. Zanim zaczniesz rozmowę musisz wiedzieć z kim chcesz się kontaktować. Po drugie unikaj słowa oferta podczas rozmowy z osobą która nie będzie jej właściwym odbiorcą. Skup się na pozyskaniu kontaktu. Jeśli napotkasz problemy w jego uzyskaniu możesz wykorzystać technikę „klik wrr”. Polega ona na uzasadnionej prośbie pomocy, która nie przynosi korzyści jej adresatowi. To tak jakbyś stał w długiej kolejce po bilet na PKP. Nagle przy kasie, ktoś z końca kolejki prosi się o ustąpienie pierwszeństwa ponieważ za chwilę jego pociąg odjeżdża. Ustąpiłeś, bo właśnie zadziałał Twój automatyzm „klik wrr”.

Nie pomyślałeś, żeby to sprawdzić. Gdyby to była tylko prośba bez powodu, nie ustąpiłbyś. Podobnie jest z Panią sekretarką. Z tym, że tu sprzedawca wyeliminował ja z roli. Użył powodu i słowa współpraca, a przecież rozmowa o współpracy nie leży w kompetencjach sekretarki, są inni za to odpowiedzialni. Dodatkowo nasz sprzedawca identyfikując osobę, z którą powinien rozmawiać dostaje informację o potrzebie Klienta. Dzięki temu już wie, że z decydentem będzie rozmawiać o więcej niż jednej usłudze. A przecież ani razu nie użył słowa oferta. Poza tym ja osobiście wole słowo propozycja.

Ważne aby ćwiczyć „klik wrr”

Stale ćwicz technikę „klik wrr” przy pierwszym kontakcie. Szukaj różnych rozwiązań obejścia 1 linii. Argumentuj nie wprost, ale za to tak by wyeliminować rozmówcę. Nie przejmuj się odmowami, ani firmami, które nie potrzebują Twoich usług i produktów. Pamiętaj też, że jeśli dostajesz odmowę kupna przy pierwszej rozmowie najpierw identyfikuj role rozmówcy, a potem sprawdź, co jest powodem odmowy już na tak wczesnym etapie sprzedaży.

Informacje jakie możesz otrzymać pozwolą Ci uniknąć frustracji  i straty czasu. Bądź nieustraszony już od pierwszej rozmowy z Klientem, bo to może determinować całą późniejszą relację i sposób sprzedaży. Nie trać argumentów zbyt szybko, bo osłabisz swoją pozycję negocjacyjną.

 

Facebook Comments

Ten post ma 3 komentarzy

  1. Praca w handlu do prostych nie należy. Pracowałam zarówno jako sprzedawca w sklepie oraz jako handlowiec. I powiem szczerze, choć byłam w tym niezła, to raczej bym do tego nie chciała już wracać.

    1. Wierzę, że miałaś dobre wyniki. Znam wielu ludzi o bardzo dużym potencjale sprzedażowym. Cześć z nich mimo tego, że są urodzonym sprzedawcami woli inne zajęcia. Ostatnia osoba tego typu, z którą pracowałem na siłę chciała zostać marketingowcem zamiast sprzedawcą…

  2. Bardzo dobry i ciekawy wpis. Nie znałem tego bloga wcześniej. Jest inspirujacy.

Dodaj komentarz

Close Menu