Spotkania z klientami – rodzaje i ich zasadność

Spotkania z klientami – rodzaje i ich zasadność

Spotkania z klientami to jedna z wielu czynności, jakie są wpisane w zawód sprzedawcy pracującego w B2B. Przy małych kwotach zleceń spotkania, często nie są konieczne. Jednakże, jeśli chcemy nawiązać stałą, długofalową współpracę z klientem to takie spotkania sprzedawca (Key Account Manager, Sales Manager, Handlowiec) musi odbywać. Ze względu na stopień zaawansowania współpracy i cel spotkania możemy wyróżnić kilka typów spotkań z klientem.

Spotkania z klientami – rodzaje

Zapoznawcze spotkania z klientami

To zwykle pierwsze spotkanie, na którym aspirujemy do bycia partnerem biznesowym. Te mniej formalne odbywają się na targach, imprezach branżowych, szkoleniach etc., gdzie często szukamy kontaktu do właściwej osoby, co ułatwia późniejszą sprzedaż.

Spotkanie w celu prezentacji produktu/usługi

Decyzja o takim spotkaniu w zależności od twojego obszaru działania, może wiązać się z daleką podróżą. Bez względu na to warto znać odpowiedzi na następujące pytania przed spotkaniem:

  • Jakich usług potrzebuje klient?
  • Jakie są problemy klienta, w jakich obszarach swojej działalności potrzebuje on pomocy?
  • Czy mój produkt/usługa ma kluczowe znaczenia dla działalności klienta?
  • W jaki sposób mój produkt/usługa może rozwiązać problemy klienta?
  • Jakie argumenty mogą przekonać klienta do współpracy?
  • Jaki jest orientacyjny budżet klienta, czy stać go na mój produkt/usługę?
  • Jak wygląda sposób podejmowania decyzji, czy na spotkaniu będzie min. jedna osoba decyzyjna lub osoba mająca zasadniczy wpływ na decydenta?
  • Jakie obawy mogą powstrzymywać klienta przed współpracą?
spotkania z klientami, cel spotkania
Prospekt na celowniku

Spotkania z klientami w celu utrzymania relacji biznesowej

Rzadko się o tym mówi, ale wysłanie grilla, butelki dobrej whisky, kartki świątecznej i inne działania podejmowane raz w roku nie wystarczają w dzisiejszym świecie do utrzymania klienta. Jeśli mamy dobry system kontroli jakości obsługi, który wyłapuje zastrzeżenia klienta to jesteśmy przynajmniej częściowo zabezpieczeniu przed utratą dochodów. Mówię częściowo, ponieważ przez telefon nasz partner nie powie nam o tym, że ma spore zastrzeżenia, że źle został potraktowany przez PM’a, albo, że są drobne zastrzeżenia, co do jakości usług, albo, że konkurencja nie śpi i myślą nad rozwiązaniem umowy itp. Powodów do spotkań w celu utrzymania relacji może być wiele, ale najważniejsze z nich to:

  • Up – selling z definicji jest to sprzedanie obecnemu klientowi droższych produktów/usług. Często spotkamy się z tym przy kontroli jakości. Przykładowo klient wziął od nas tłumaczenie bez weryfikacji, pojawiają się liczne skargi dotyczące jakości przy tłumaczeniu technicznym. To świetna okazja żeby zaproponować klientowi tłumaczenie z weryfikacją. Innym przykładem może być całkowity outsourcing IT, zamiast wsparcia. Podsumowując up – selling to proponowanie droższego, lepszego jakościowo rozwiązania dla klienta.
  • Cross – selling to maksymalizacja zysków, konkretniej do sprzedaż usług klientowi. Poprzez bieżące monitowanie potrzeb możemy zdiagnozować zapotrzebowanie na dodatkową usługę. Doskonałym przykładem są stacje paliw. Przychodzisz na Orlen płacisz za benzynę, a sprzedawca obowiązkowo proponuje Ci hot doga, płyn do spryskiwaczy etc.

Te działania pozwalają na skuteczne utrzymanie klienta i zwiększenie przychodów.

Spotkania operacyjne

Są to wszelkie spotkania służące rozwiązywaniu problemów na tle operacyjnym, czyli bezpośredniej współpracy. Handlowiec nie zawsze jest na nic obecny, natomiast specjalista, który wykonuje pracę dla Klienta owszem. Warunkiem tych spotkań jest już sprzedany produkt/usługa. Służą dograniu aspektów dotyczących realizacji projektu.

Kiedy spotkania z klientami są zasadne?

Jeśli sprzedajesz twoje produkty/usługi na terenie jednego miasta to spotkanie z Klientem wartym 1000 zł często ma sens. Zupełnie inaczej przedstawia się sytuacja, gdy podróż do Klienta zajmuje Ci cały dzień. Często w przypadku potencjału rocznego na poziomie 50K twój pracodawca może uznać wyjazd na drugi koniec Polski za stratę czasu. Dlaczego? Na przykład, dlatego, że w ciągu jednego dnia możesz otrzymać zapytania na te 50K od Twoich stałych Klientów. Przed spotkaniem z Klientem warto rozważyć kilka rzeczy.

1. Potencjał roczny klienta. W przypadku produktów oszacowanie potencjału jest względnie łatwe np. sprzedaż maszyn i urządzeń. Inaczej jest w przypadku sprzedaży usług, tu musisz zadać pytania szczegółowe dotyczące:

  • Częstotliwości korzystania z danej usługi,
  • Przeciętnych wydatków na daną usługę w sakli miesięcznej, rocznej,
  • Planów rozwoju i  ekspansji na inne rynki,
  • Liczby dostawców danych usług, z którymi klient współpracuje (jeśli więcej niż jeden to dlaczego)

2. Pozostałych klientów/prospektów w okolicy naszego głównego celu podróży, których możesz odwiedzić. Nieważne czy podróżujesz na ze Szczecina do Krakowa czy poruszasz się na terenie jednej miejscowości – im więcej spotkań tym lepiej. Jak już wiesz z początku artykułu są różne rodzaje spotkań.

3. Osoby biorące udział w spotkaniu. Jeśli głównym celem twojej podróży jest spotkanie z sekretarką, to raczej nie uzyskasz żadnych zapewnień chcąc sprzedać usługę/produkt z kilka milionów złotych. Korelacja kwoty do stanowiska osoby, z którą ma się odbyć spotkanie jest bardzo pomocna. Właściwie to ogranicza się do jednego precyzyjnego pytania: czy osoba, z którą się spotykam bierze udział w procesie decyzyjnym?

4. Czy omawiany problem wymaga spotkania? Są sprawy, które można załatwić telefonicznie lub mailowo np. umowa na telefony komórkowe dla kilkuosobowej firmy, sprzedaż usług i produktów codziennego użytku.

Czy aby spotkać się Klientem musimy podróżować?

Oczywiście, że nie za każdym razem i nie w każdym przypadku działalności musimy podróżować do Klienta. Niektóre sprawy, jak spotkania operacyjne są możliwe do przeprowadzenia w formie wideokonferencji. Jeszcze innym przykładem będzie, gdy posiadamy punkt obsługi, do którego klient sam przychodzi lub do którego możemy go zaprosić. W przypadku produktów, które odbiorca kupić w Internecie też nie jest konieczne spotkanie. Tak samo w przypadku przyjęcie zlecenie od klienta, dla którego już wykonywaliśmy podobną usługę np. tłumaczenie, kurs językowy dla nowego działu etc.

Mam nadzieję, że choć trochę udało mi się poruszyć temat spotkań z Klientami w wyrazisty sposób. Przebieg samych spotkań i prezentacji jest tematem zbyt obszernym by opisać go w jednym artykule. Ale obiecuje poruszyć temat prezentacji w kolejnym wpisie.

Facebook Comments

Ten post ma 3 komentarzy

  1. Ciekawa dawka wiedzy! Dzięki za poruszenie tematu spotkań z klientami,czegoś takiego szukałam.

    1. Dzięki i ciesze się bardzo. Wkrótce jeszcze więcej wiedzy o spotkaniach, zapraszam;)

Dodaj komentarz

Close Menu