Przebieg spotkań z Klientami

Przebieg spotkań z Klientami

Przebieg spotkań z Klientami – co jest ich celem? jak je prowadzić? jak się do nich przygotować? Trzy bardzo ważne pytania, które są proste w zadaniu. Są trudne w odpowiedzi ponieważ przebieg spotkań z Klientami może przybierać najróżniejsze formy. Mogą mieć postać luźnej dyskusji, rozmowy o konkretach, wojny nerwów lub walki kogutów 😉

Przebieg spotkań z Klientami – gromadzenie informacji

O zasadności samych spotkań mówiłem w poprzednim wpisie, dziś powiem o tym jak możemy się przygotować do spotkania.

Przed spotkaniem  musimy zgromadzić jak najwięcej informacji o naszym prospekcie. Oto niektóre z nich:

  • Powód spotkania ze strony Klienta – dlaczego rozważa naszą ofertę.
  • Wartość Klienta – dopasowanie proponowanego produktu/usługi do jego potrzeb i możliwości.
  • Stanowisko osoby z którą jesteśmy umówieni – decydent czy pośrednik.
  • Ile osób będzie brało udział w spotkaniu – może warto poprosić kolegę z pracy o pomoc.
  • Wartość Klienta – dopasowanie proponowanego produktu/usługi do jego potrzeb i możliwości.
  • Czego ma dotyczyć spotkanie – proponowanego produktu/usługi, informacji o firmie, szerszej współpracy.
  • Dodatkowe informacje, jeśli spotkanie z dana firmą odbywało się już wcześniej – zapytaj kolegów z pracy czy znają firmę i osobę, do której idziesz na spotkanie.

Prezentacja ppx – wbrew pozorom, niektórzy klienci oczekują prezentacji. Mają wtedy pewność, że przychodzimy do nich z czymś konkretnym, czymś co możemy im po spotkaniu zostawić. W prezentacji powinny znaleźć się informacje o firmie , klientach, realizacjach (ogólne) oraz informacje o zaletach usługi, produktu, który proponujemy (najważniejsze).

Przebieg spotkań z Klientami- korzyści jako rozwiązanie problemów

O języku korzyści wspominałem już w moich wcześniejszych wpisach, tu pozostawię jedynie grafikę dla przypomnienia.

Przebieg spotkań z Klientami

Kluczem do właściwej komunikacji z prospektem jest właściwe wybadanie jego potrzeb za pomocą pytań. Wstępne potrzeby znamy przed spotkaniem. Teraz musimy skupić się na sprzedaży naszego produktu/usługi. Na spotkaniu musimy wykorzystać coś więcej niż język korzyści. Właściwy przebieg spotkań z Klientami przybliża nas do zwiększenia sprzedaży. Zawsze warto słuchać i mówić tylko to co jest konieczne/co przybliża nas do sprzedaży, nic więcej (jeśli mówimy o naszym produkcie/usłudze).

Możemy nieco pomóc Klientowi w decyzji o zakupie poprzez przygotowanie właściwych pytań przed spotkaniem. Ich celem  uświadomienie Klientowi korzyści płynących z zakupy naszej usługi usługi/produktu.  Poniższa grafika przedstawia przykład „niewidzialnej prezentacji” oraz krok po korku opisuje jak się do niej przygotować.

Przebieg spotkań z Klientami

Przebieg spotkań z Klientami – budowanie zaufania

Budowanie zaufania to proces, który może przebiegać na wielu płaszczyznach. Zacznę od najważniejszych z nich.

Słuchanie

Słuchanie – nieważne co Klient mówi, ważne jak wiele mówi i jakie daje nam możliwości do sprzedaży. Każdy chce być wysłuchany i każdy doceni to, że został wysłuchany. To, że nasz przyszły Klient nie mówi o produkcie, to nie oznacza że nie jest niem zainteresowany. Wręcz przeciwnie jest to zaproszenie do budowania relacji. Nie od dziś wiadomo, że ktoś, kto dzieli się z nami rożnymi informacjami, okazuje nam zaufanie. Dzięki temu:

  • masz większy wpływ na Klienta, w sytuacjach trudnych istnieje duże prawdopodobieństwo, że Cię posłucha,
  • zyskujesz lojalność Klienta, która w dzisiejszych czasach jest dobrem rzadkim,
  • masz szansę na dopasowanie produktu do potrzeb Klienta i uniknięcie konkurencji cenowej – upseling i crosseling,
  • zwiększasz prawdopodobieństwo sprzedaży.

Na sam koniec nie zapominaj, że odbiorca czuje się słuchany, gdy zadajemy pytania. Okaż zainteresowanie rozmówcy, jeśli jest okazja zadaj pytania kierunkowe, które pozwolą Ci na skuteczniejszą sprzedaż.

Referencje

Budowanie zaufania to też przesłanie Klientowi referencji pisemnych. Wiem, że to przestarzała metoda, ale wciąż robi wrażenie. I wciąż przez brak referencji pisemnych można stracić zlecenie – mimo wyraźnej przewagi nad konkurencją.

Referencje telefoniczne – czasami mimo bardzo dobrych referencji pisemnych konieczne są też referencje telefoniczne. Zgoda dyrektora, kierownika działu danej firmy korzystającej z naszych usług na udostępnienie kontaktu to duże wyróżnienie. Korzystaj z tego tylko, gdy gra jest warta świeczki, ponieważ nie za często takie rekomendacje otrzymasz. Zwłaszcza, gdy grasuje RODO 🙂

Testy

To nieodłączny element negocjacji z Klientem. Twoja usługa jest droższa od konkurencji lub sprzedajesz mało znaną markę – daj Klientowi możliwość testowania. Ale tylko takiemu, który daje gwarancje stałej współpracy i przyzwoitej marży. W sytuacji, gdy wchodzisz w nową branżę, i chcesz wyrobić sobie portfolio, również daj Klientowi możliwość testowania Twojego produktu/usługi.

Przebieg spotkań z Klientami – finalizacja

Techniki finalizacji są ogólnodostępne, a miejsce w artykułach ograniczone:)

Głównym celem spotkania z klientem jest sprzedaż. Spotkanie z Którego wychodzisz bez zapewnienia o krokach przybliżających Cie do współpracy jest stracone!!!

  1. Podsumowanie – sprawdź czy rozumienie kluczowych punktów (korzyści) jest tak samo rozumiane przez obydwie strony. Nie bój się zacząć podsumowania od zauważonych przez Klienta minusów – skończ na plusach.
  2. Sprawdź, czy Klient nie ma innych, dodatkowych wątpliwości, zadaj pytanie: a co jeszcze mógłbym zrobić? czy jest coś jeszcze..?
  3. Ustal – dalsze kroki przybliżające obydwie strony do współpracy. Zaangażuj Klienta w działania jeśli nie poprosi o przesłanie umowy.
  4. Poznaj proces decyzyjny – oszacuj szanse na zamknięcie sprzedaży.
  5. Wywiązuj się z ustalonych na spotkaniu zadań/deadline’ów w umówionym czasie.
  6. Zawsze bądź gotowy na finalizację – nie spróbujesz, nie sprzedasz!

 

Facebook Comments

Dodaj komentarz

Close Menu