Słuchanie – dlaczego warto słuchać?

Słuchanie – dlaczego warto słuchać?

Z natury jestem osobą egoistyczną, więc słuchanie drugiej osoby przychodziło mi niezwykle ciężko. Za to bardzo podobało mi się gdy ja mówiłem dużo i gdy mi nikt nie przerywał. Teraz, kiedy o tym myślę to zaczynam rozumieć, dlaczego Bóg zdecydował, że będę handlowcem. Słuchanie twojego rozmówcy jest kluczem do

zrozumienia jego potrzeb, niekoniecznie związanych z twoim produktem bezpośrednio. Słuchanie klienta jest podstawą budowania zaufania i zdrowej relacji przynoszącej stały dochód. Dobry klient, którego nie słuchamy z łatwością znajdzie innego rozmówcę (twojego konkurenta), z którym z pewnością ubije świetny interes. Zadaj sobie pytanie czy Ty będziesz potrafił znaleźć równie dobrego klienta, który załatwi Ci polecenie, od czasu do czasu skorzysta z Twoich usług, nie pytając „dlaczego tak drogo?”. Tak samo, jest z przyjaciółmi. Ci których nie słuchamy uznają, że nie mają z nami wspólnego tematu. Gdy to zrozumieją, poszukają lepszego rozmówcy.

sluchanie-fb

Czym jest słuchanie?

Definicji zapewne jest wiele, ale kilka z nich moim skromnym zdaniem zasługuje na omówienie, choćby z tego powodu, że aby czytać ten artykuł nie koniecznie musisz być handlowcem. Wystarczy, że zechcesz zastosować wiedze w pracy lub życiu prywatnym. Spójrzmy na poniższe odpowiedzi do pytania zawartego w nagłówku.

Nauką:
To fakt niepodważalny, jeśli proszę kogoś o pomoc np. w wyjaśnieniu jak zrobić tabelę przestawną, oczywiste jest, ze musze go wysłuchać aby się czegoś nauczyć.

Miłością:

Kiedy rozmawiamy z żoną, przyjacielem i mówimy o naszych troskach, często liczymy się z ich zdaniem i słuchamy uważanie tego co mają nam do powiedzenia, ponieważ im ufamy. Osoby bliskie wiedzą co dla nas dobre i my o tym wiemy.

Pieszczotą:

Każdy z nas lubi słuchać pochlebstw przy odnoszonych sukcesach, obchodzonych urodzinach i innych dogodnych okazjach.

Źródłem informacji:
Kiedy, ktoś widzi, że jest słuchany odbiera to jako pochlebstwo, dodaje mu to pewności siebie oraz zachęca do dalszego mówienia o sobie. Uważnie słuchając naszego rozmówcy, możemy dowiedzieć się o jego głęboko skrywanych potrzebach.

Jak słuchać, by być słuchanym?

Odpowiedź jest bardzo prosta, słuchać tak by móc pomóc drugiej osobie. Rozwinięcie tego zdania jest bardzo proste, słuchanie to poznanie potrzeb drugiej osoby. Dzięki słuchaniu poznajemy ludzi, jesteśmy bliżej ich problemów. Poruszmy na chwilę naszą wyobraźnię i pomyślmy o idealnym słuchaczu, który klaszcze na każdą naszą wyniosła myśl, prawi komplementy gdy mówimy coś w gronie przyjaciół, służy nam dobrą radą, podzielna nasze poglądy…na sam koniec weźmie do kina i przytuli.

Oczywiście z tym zabieraniem do kina to, żart 🙂  Liczę na to, że twoja wyobraźnia poszła już dalej i możemy podsumować wizję idealnego słuchacza.

Idealny słuchacz to:

• Przyjaciel, jeśli przerywa naszą wypowiedź, to tylko po to by dopytać w kwestii szczegółów naszego wystąpienia. Swoimi pytaniami i uwagami, naprowadza nas, gdy błądzimy w swojej wypowiedzi. Ja prywatnie lubię mówić dużo i wielowątkowo, także cieszę się gdy ktoś pyta o szczegóły mojej wypowiedzi lub ustawia mnie na właściwe tory, przecież celem mówcy jest być zrozumianym.

• Dobry radca, kontynuuje temat narzucony przez rozmówcę mówiąc o sowich spostrzeżeniach dzieli się doświadczeniem w temacie. Super sprawa, nie dość, że zostaliśmy wysłuchani to sami ćwiczymy słuchanie otrzymując feedback i nową wiedzę.

• Uniwersalny człowiek, w przenośni można powiedzieć „do tańca i do różańca”. Możemy z nim pogadać o interesach, dziewczynach, jeździe na nartach, żegludze i żółwiach morskich, lataniu szybowcem etc. Idealnie pasuje to do jednej z cech dobrego handlowca.

• Człowiek z poczuciem humoru, nawet jeśli jest między nim a nami duża różnica to szanuje naszą odmienność i potrafi obrócić w żart trudne tematy lub też trudności we współpracy.

Idealnemu słuchaczowi dużo wolno

Oczywiste jest, że jeśli ktoś zna nasze poglądy, bo mu zaufaliśmy i powiedzieliśmy dużo o naszych potrzebach będzie mógł powiedzieć coś w tym temacie. Co więcej będziemy liczyć się z jego zdaniem, w końcu z jakiegoś powodu powiedzieliśmy mu o naszych potrzebach. Być może będzie to nasz doradca finansowy. Oto kilka ciekawych sposobów, które zwiększają perswazję rozmówcy:

Niewidzialna prezentacja

Pierwsza z nich to niewidzialna prezentacja, oczywiście mogła zostać przeprowadzona na wcześniejszym etapie np. rozmowy telefonicznej, jeśli nasz doradca finansowy powoła się na wnioski, do których już wcześniej sami doszliśmy, ponieważ zadawał pytania, które zmuszały nas do zobaczenia własnej korzyści, którą przynosi proponowane rozwiązanie, ma nas jak w banku. Nie jest powiedziane, że musiał zastosować technikę wcześniej, może stosuje ją właśnie teraz a my w z ufnością dziecka myślimy, że to my sami podejmujemy decyzje. W istocie tak jest bo dostrzegamy korzyści, ale pytania które zadaje doradca mogły być przygotowane przez niego dużo wcześniej.

niewidzialna-prezentacja-fb

Niski ton głosu

Drugi sposób, wzmacniający siłę rozmówcy (naszego słuchacza) to niski ton głosu. Udowodnione naukowo jest, że ludzie o niższym tonie głosu więcej zarabiają, wystarczy posłuchać pierwszej lepszej stacji radiowej. Kiedy chcę być wysłuchany w rozmowie w cztery oczy często zdarza mi się obniżać głos poprzez delikatne wyciszenie oraz zwolnienie jego tempa. Proste i prymitywne, ale najważniejsze, że skuteczne.

Mów krótkimi zdaniami

Kolejnym sposobem jest mówienie krótkimi zdaniami. Zbyt długie zdania mogą usypiać naszego rozmówcę. Ważne by zdania zawierały zwroty kierunkowe np. Pan i pańska rodzina będziecie zabezpieczenie na milion złotych dzięki wpłacie 400 zł miesięcznie.

Tu warto angażować słuchacza poprzez pytania, nawiązując do wcześniejszego przykładu.

Okres płatności wynosi 20 lat lub do momentu, odpukać śmierci płatnika w tym czasie. Czy 400 zł miesięcznie to dużo, w sytuacji gdy może Pan zapewnić bezpieczne życie Pańskiej żonie i córce, nawet po Pańskiej śmierci?

Przykłady można rozwijać w nieskończoność. Warto przy prezentacji używać języka korzyści. Poniżej przykład z artykułu „Proces sprzedaży w ujęciu klasycznym”

Na sam koniec spróbujmy odpowiedzieć sobie na jeszcze jedno pytanie.

Jak zmusić rozmówce do mówienia?

To bardzo proste, są dwie techniki, które pomagają uzyskać informację. Gdy odkryłem magię pytania dlaczego, lubiłem go nadużywać w stosunku do klientów i znajomych przez jakiś czas. Z kolei moi przełożeni lubili go nadużywać w stosunku do mnie i współpracowników, na początku mojej pracy zawodowej.

Pytanie „dlaczego?”

Pytanie „dlaczego” ma w sobie taką pretensję, że pytany jest w stanie wymyślić milion odpowiedzi na to pytanie, zwykle mówiąc prawdę. Spróbuj zastosować to pytanie przy najbliższej okazji na swoim znajomym lub kliencie, który właśnie wyjaśnia Ci powód odmowy kupna twego produktu lub niemożności skorzystania z twojej usługi, możesz je powtórzyć kilka razy. Gdy to zrobisz, napisz do mnie i daj znać czego się dowiedziałeś!

Pytanie „a co jeszcze?”

Może ono zostać użyte do potwierdzenia potrzeby klienta np. po otwarciu konta możemy zapytać, co jeszcze mógłbym dla Pana/Pani zrobić? (może zechce ubezpieczenie, albo konto, oszczędnościowe, może myśli o lokacie dla syna etc.)

Możemy je wykorzystać też do innego celu, odkrycia prawdziwego powodu odmowy. Powody odmowy dzielą się na dwa typy. Pierwszy powód to ten, który dobrze brzmi, a drugi to ten prawdziwy. Więc jeśli chcemy coś sprzedać, musimy zapytać: a co jeszcze sprawia, że nie może Pan wziąć tej lokaty teraz? Tylko prawdziwy powód pomoże nam znaleźć rozwiązanie na potrzeby klienta.

Na koniec  mam do Ciebie prośbę!

Drogi czytelniku, mam nadzieję, że mój wpis był dla Ciebie pomocny, i że dzięki niemu zyskałeś nową wiedzę. Jeśli tak jest, poleć ten artykuł swoim znajomym.

Będę wdzięczny, jeśli zechcesz się podzielić doświadczeniem i spostrzeżeniami w tej kwestii – zapraszam do komentowania. Jeśli chcesz dowiedzieć  się więcej, napisz na adres podany w zakładce kontakt.

Facebook Comments

Ten post ma jeden komentarz

Dodaj komentarz

Close Menu