Obsługa zapytań komercyjnych – Part 1

Obsługa zapytań komercyjnych – Part 1

Zapytania komercyjne dzielimy na dwa typy zapytania zakupowe oraz zapytania z wolnej stopy. O obydwu przypadkach obsługa zapytań komercyjnych polega na pracy z firmami. W tej części artykułu omówimy case studies związane z zapytaniami z wolnej stopy.

Obsługa zapytań komercyjnych z wolnej stopy

Mogą przybrać formę telefoniczną lub mailową i dotyczą zapotrzebowania danej firmy/podmiotu na nasze usługi, jasno precyzują czego chce klient. Aby określić stopień zaangażowania, pracy jaki chcemy na dane zapytanie poświęcić musimy uzyskać odpowiedzi na następujące zagadnienia.

Wielkość firmy: jeśli jest to firma jednoosobowa lub firma nie będąca znaną firmą w swojej branży, widniejąca na krajowej liście dłużników traktuję takie zapytanie przysłowiowym kopem: daję standardową cenę, nie przygotowuję oferty w szablonie, nie dzwonię, daję tylko odpowiedź mailową. Wielkość i znaczenie sprawdzam w internecie, patrze też pod kontem jej kapitalizacji po numerze KRS.

Obsługa zapytań komercyjnych – sygnał do współpracy

Obsłudze zapytań komercyjnych to ciężka orka, często nie warta naszego czasu, jednak czasem wśród wysypiska śmieci można wyłowić prawdziwe perełki. Tu mówimy o komfortowej sytuacji gdzie spełnione są następujące warunki. Po pierwsze jesteśmy z klientem w stałym kontakcie mailowym i telefonicznym, co jakiś czas wysyła nam pojedyncze zapytania i niektóre z nich mamy okazję realizować.

Coś mnie pokusiło, żeby sprawdzić firmę przysyłającą drobne zlecenia na adres ogólny, po sprawdzeniu okazuje się, że firma jest innowacyjna, stale rozwija swoje usługi, jest z branży telekomunikacyjnej, ma wysoki stopień kapitalizacji powyżej 100 milionów złotych, jest spółką giełdową i ma biura w innych krajach.

W takiej sytuacji warto na etapie zleceń dołożyć do jakości, ponieważ skoro dostajemy zlecenia od firmy co jakiś czas, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że jesteśmy testowani przez nią. Nagrodą za staranne wykonywanie usług jest duże zlecenie, zaproszenie na spotkanie i wyrażenie chęci związania umową na wyłączność.

Warto być perfekcjonistą w kwestii oferty, licznych podsumowań, prezentacji i przygotowań do spotkania. Przed spotkaniem warto jak najwięcej pytać, ponieważ zgromadzone informacje posłużą nam do prezentacji poprzez język korzyści i zadawanie pytań, które tak naprawdę utwierdzają klienta, że to właśnie ja a nikt inny dostarczę mu usługi na oczekiwanym przez niego poziomie.

Poniżej parę ściągawek jak przygotować się do spotkania:

Przed rozmową z klientem:
niewidzialna-prezentacja-fb
Na spotkaniu:
zmus-klienta-do-kupna-na-02-12-2016

Omawiana sytuacja jest prostym strzałem, który doświadczonemu sprzedawcy niezależnie od kompetencji ciężko zepsuć. Zastosowanie poniższych sugestii pozwoli dopieścić klienta w celu maksymalizacji zysku i wzmocnienia pozycji negocjacyjnej przy obsłudze zapytań komercyjnych.

Obsługa zapytań komercyjnych – obietnica współpracy

Nikt z nas nie lubi zapytań, które są do realizacji na już.  W omawianym przykładzie mamy do czynienia ze spółką akcyjną z obszaru finansów, która jest innowacyjna, posiada duży stopień kapitalizacji, kontaktowaliśmy się z nią wcześniej i zapytanie nie przychodzi na maila ogólnego tylko do sprzedawcy. Dwa miesiące temu zacząłem kontakt i dotarłem do osoby decyzyjnej, która wyjawiła mi kilka sekretów: po pierwsze za dwa miesiące wraca z urlopu i będzie odpowiadać za umowę z nowym dostawcą usług, ponieważ z obecnego nie są zadowoleni. Pani chciała cennik ale ja wiem, że to nie tak działa. Wykonałem prezentację z case study z branży finansowej oraz wykaz klientów, których obsługujemy. Powiedziałem zgodnie z prawdą, że wycena jest niemożliwa, ponieważ nie wiemy jaki stopień trudności mają tłumaczenia językowe, których oczekują, więc poprosiłem o próbkę do tłumaczenia.

Okres świąteczny przynosi niespodzianki, otóż okazało się że w dniu 22 grudnia na dwa dni przed wigilią klient wysyła sporą ilość tekstu do tłumaczenia prosząc o wycenę – mówiąc sporą mam na myśli, że daleko wykracza poza standard  i w dodatku oczekuje tłumaczenia w ciągu najbliższych 24 h.

Analiza powodów dla których otrzymałem zlecenie:

  • Klient chce zweryfikować jakość oferowanych przeze mnie usług,
  • Sprawdza czy jestem dobrym partnerem do współpracy, mógłbym odmówić wykonania zlecenia, w końcu nie mam z nim umowy o stałej współpracy.
  • W okresie przedświątecznym spora część tłumaczy odmawia zleceń z powodu urlopu.
  • Część naszej konkurencji nie będzie się w stanie podjąć realizacji w tak krótkim czasie.

Korzyści płynące z akceptacji wymagającego zlecenia:

  • Wyższa marża pozwalająca mi na zapewnienie odpowiedniej jakości.
  • Klient pamięta! To właśnie ja pomogłem klientowi, a nie zaufana firma z usług, której klient dotychczas korzystał.
  • Mając wyższą marże mam dobry punkt do negocjacji przy kolejnych zleceniach, mogę zlecić sprawdzenie poprawności wykonanego tłumaczenia oraz dać mały bonus dla klienta.
  • Tym bonusem jest wcześniejsze wykonanie usługi i tym samym sprawienie, że klient na dzień przed świętami nie będzie musiał siedzieć po godzinach w pracy, zamiast cieszyć się upragnionym wypoczynkiem.
  • Zadowolony o obiegu spraw odbiorca moich usług prosi mnie o draft umowy w tym samym dniu!

Drogi czytelniku, dziękuję za uwagę, jeśli masz jakieś pytania zachęcam do kontaktu drogą mailową.

Jeśli, któryś z twoich znajomych potrzebuje pomocy? Pleć mnie!

W drugiej części artykułu zostaną omówione przykłady: zapytań ofertowych oraz postępowań zakupowych.

Facebook Comments

Ten post ma 2 komentarzy

  1. What’s up i am kavin, its my first occasion to commenting anywhere,
    when i read this paragraph i thought i could also make comment due to this sensible post.

Dodaj komentarz

Close Menu