Jak radzić sobie z porażką i wyciągać z niej wnioski?

Jak radzić sobie z porażką i wyciągać z niej wnioski?

„Każda klęska jest nawozem sukcesu” – te słowa wypowiada Tadeusz Huk  odtwórca roli Stefana „Prezesa” w jednej z głównych ról w kultowym filmie „Poranek Kojota”. Chwilę po jego słowach, padają kolejne dość wulgarne i dobrze znane wszystkim, którzy ten film widzieli. Następnie Stefan spostrzega dym wydobywający się pudelka ze sztucznymi ogniami. Wchodzi nowa scena, gdzie  w tle jadącego samochodu widzimy piękny pokaz fajerwerków. Potem akcja powraca do Stefana, którego garnitur uległ lekkiej poprawce krawieckiej z powodu przesiadywania w pomieszczeniu, w którym doszło do niekontrolowanego wybuchu fajerwerków. Jednak nie o tym jest ten tekst.

Chciałem tylko pokazać, że czasami w naszym życiu, podobnie jak w życiu bohatera tego filmu porażki przychodzą falami, niekiedy nie mamy na nie wpływu. Natomiast często zdarza się, że one mają wpływ na nasze samopoczucie oraz co gorsza poczucie własnej wartości. Oczywiście każda porażka może nasz czegoś nauczyć, pod warunkiem, że będziemy potrafili wyciągnąć z niej wnioski.

Aby nauczyć się tej wcale nie łatwej sztuki, uczenia się na błędach, musimy dostrzec swoje „prawdziwe ja” i „ja w roli”

  • Prawdziwe ja – jest definiowane jako Twoja tożsamość i poczucie wartości,
  • Ja w roli – służy do określenia Twojego zachowania w danej roli np. brata, siostry, męża, żony, trenera, piłkarza, menadżera lub sprzedawcy.

Spójrzmy na następujący przykład, to że nie jesteś dobrym  sprzedawcą, nie umniejsza twojej wartości, poczucia własnej wartości w rozumieniu „prawdziwego ja”, tylko „ja w roli”. Te „klęski” nie są tak naprawdę porażkami, a jedynie sygnałami, że musisz doskonalić swoje rzemiosło. Jeśli jakiś aktor dostaje Oskara za swoją rolę, to otrzymuje go dla tego, że nieustannie doskonalił swoje rzemiosło i cały czas poszukiwał tej życiowej roli.
Ty jako sprzedawca możesz stale się rozwijać i poszukiwać tej życiowej roli, która przyniesie Ci upragnioną nagrodę. W tym przypadku nagrodą jest wysoka premia.                

Skoro już nauczyliśmy się jak radzić sobie z porażką, przejdźmy teraz do najważniejszej części tego artykułu, jak wyciągać wnioski po katastrofie. Przyjrzyjmy się następującej ścieżce postępowania:

1. Odczekaj do 3 dni,
2. Przeanalizuj zachowanie drugiej strony w danej sytuacji np. odmowa klienta,
3. Zastanów się w jaki inny sposób mogłeś się zachować,
4. Zapytaj o opinię osobę bardziej doświadczoną  (jeżeli masz taką możliwość),
5. Zmień swój sposób postępowania w podobnych sytuacjach, jeśli  nie działa – wykonaj procedurę ponownie.

Jeden z moich ulubionych szkoleniowców, mawia, że przed podjęciem ważnej decyzji powinno się odczekać 24 godziny. Ja wychodzę z założenia, że w przypadku podjęcia decyzji o wyciąganiu wniosków z porażki, potrzebujemy trochę więcej czasu na oswojenie się z nią. Zwykle po 2 dniach, czuję się gotów do analizy swoich błędów (przecież to dużo czasu), a właściwie, czuję się na tyle dobrze by zapomnieć o porażce i nie wyciągnąć żadnych wniosków! Dlatego czekam jeszcze jeden dzień i biorę tę sytuację na chłodno, bo zastanowić się na czym polegał mój błąd i co mogłem zrobić lepiej?

Aby móc poznać nasze błędy, najpierw musimy spojrzeć na punkt drugi naszej listy i zacząć od genezy problemu. Spróbuj postawić się w roli drugiej strony. Zastanów się co Ty byś zrobił na miejscu osoby, która odmówiła Ci współpracy? Jakie były powody tej decyzji?

Żeby było Ci łatwiej zrozumieć ten proces podam przykład własny. Parę lat temu pracowałem w wydawnictwie, zajmującym się produkcją przewodników  turystycznych dla samorządów miejskich. Biorąc udział w przetargach, zanim zacząłem osiągać pierwsze sukcesy musiałem poznać motywy wyboru zleceniobiorców leżące po stronie samorządów. Najpierw musiałem odpowiedzieć sobie na pytanie, w jakich sytuacjach doznaję porażki. Odpowiedzi były zaskakujące:

a) Przy małych zleceniach, gdzie kryterium wyboru wykonawcy jest wyłącznie cena, nie mam szans (kwestia jakości),
b) Duże zlecenia bez specjalnych kryteriów wyboru poza ceną, mogę zostawić sobie na później (daleko w hierarchii ważności),

Po poznaniu odpowiedzi  na to pytanie, zdecydowałem się, że nie będę tracić czasu na przetargi bez kryteriów poza cenowych, ponieważ jeśli kontrahent nie ma pieniędzy, po prostu nie skorzysta z moich usług.  Oczywiście w przeciągu kilku tygodni, znalazło się kilka kolejnych ogłoszeń w bazie przetargów, jasno mówiących, że mam szanse je wygrać, więc  wystartowałem. Po pierwszych wynikach było ciut lepiej, zamiast na 12 miejscu wśród wykonawców, w kliku przetargach znajdowałem się w okolicy 5 i 3 miejsca pod względem ceny.

Tu jest ten moment, kiedy stwierdziłem, że czas sprawdzić moją konkurencję i poprosiłem Zamawiającego (urząd) o wgląd w oferty konkurencji. Spojrzałem na kryterium doświadczenia oraz poprawność złożenia ofert. Przejrzawszy listę, stwierdziłem, że muszę napisać protest. Oczywiście, nie miałem w tym doświadczenia, więc poprosiłem o radę bardziej doświadczoną koleżankę, która podesłała mi  swoje „zachomikowane” szablony takich pism.

W jednym przetargu udało mi się wygrać, bo doczepiłem się o stawkę VAT. To była rada koleżanki, natomiast w drugim postępowaniu poległem, ponieważ urząd nie uznał mojego protestu, mimo że miałem rację co do doświadczenia konkurencji.

I oto przeszedłem do punktu numer pięć naszej listy: powtórzyłem całą procedurę od początku i wiesz co się okazało????

Wyciągnąłem jeszcze jeden wniosek!!!

Tak, dokładnie, jeśli w naszym postępowaniu coś nie gra, trzeba kopać głębiej aż znajdziesz mapę do skarbu. Moim skarbem było to że podobnej sytuacji (kryterium doświadczenia przy wyborze podwykonawców) postanowiłem dostarczyć urzędowi oprócz protestu dowód niebezpośredni.

W bazie zakończonych przetargów jednego z urzędów miejskich znajdujących się w województwie pomorskim wyszukałem czego dotyczyło zamówienie, którym szczyciła się moja konkurencja.  Następnie po około 4 telefonach dodzwoniłem się do odpowiedniego działu w tym urzędzie. Spytałem, czy współpracowali z nimi przy produkcji map kartograficznych. Pani nazwijmy ją Bożena, odpowiedziała mi, że tak współpracowali z nimi, ale nie przy produkcji map tylko materiałów promocyjnych, których elementem nie były mapy (obrazek z mapą był na ulotce).
Zadzwoniłem do osoby odpowiedzialnej za przetarg w którym brałem udział, poinformowałem czego i skąd się dowiedziałem oraz podpowiedziałem jak sami mogą to sprawdzić. Tym sposobem wygrałem przetarg.

Zawsze gdy napotykam trudności w swojej pracy zawodowej przypominam sobie to doświadczenie oraz sposób postępowania, który stosuję do dzisiaj. Proste pięć punktów, które powtarzam w nieskończoność, dopóki nie znajdę właściwego elementu układanki. Zaufaj mi sytuacje z którymi, musimy się zmierzyć zawsze do nas powracają. Jeśli, nie wyciągnąłeś wniosków z poprzedniej porażki, bądź pewny, że następna bardzo podobna czai się tuż za rogiem.

Facebook Comments

Ten post ma jeden komentarz

  1. Powtarzanie w kółko tych samych błędów jest bardzo kiepskim pomysłem, dlatego tak jak mówisz – dobrze te porażki jest analizować, a nasze gorsze zachowania czy błędy zastępować tymi lepszymi. W końcu wejdzie to w nawyk. 🙂

Dodaj komentarz

Close Menu