5 PODSTAWOWYCH BŁĘDÓW W SPRZEDAŻY!

5 PODSTAWOWYCH BŁĘDÓW W SPRZEDAŻY!

Błędy są czymś do czego się ciężko przyznać, często nawet przed samym sobą. W sprzedaży można ich popełniać wiele, ale niektóre z nich mają szczególny wpływ na naszą pracę. Być może tobie też na początku kariery zawodowej powiedziano, że umiejętności to tylko 10% a cała reszta to zaangażowanie i to właśnie od tego zleży twój sukces. Zgadzam się z tym, ale tylko i wyłącznie pod warunkiem, że nic nie wiesz o sprzedaży i być może jako handlowiec masz okazję pracować po raz pierwszy. Wszystkie inne przypadki wykluczają tę regułę! Poznaj 5 podstawowych błędów w sprzedaży!

Za to z chęcią zgodzę się z regułą Pareta, której rozumienie w sprawie błędów jest takie, że 20% z nich ma wpływ na  80% skuteczności  twoich działań. W głębszym rozumieniu te 20% błędów zmniejsza twoje dochody o 80%!

80-i-20

A teraz weź głęboki oddech, oswój się z tą myślą a następnie czytaj dalej, bo to co przeczytasz jest dla Ciebie niezwykle ważne, jeśli chcesz zwiększyć swoje dochody.

ORGANIZACJA W SPRZEDAŻY!

Nie bez powodu mówię po raz drugi w swoich publikacjach o dobrej organizacji, proszę nie myl tego z systematycznością. Proszę zanim zaczniesz swoją pracę w terenie, bądź telefonicznie proszę zastanów się do kogo chcesz trafić.

Zacznij od wielkości firmy. Jeśli masz mało znany produkt, bo dopiero zacząłeś swoją działalność lub po prostu dopiero stawiasz swoje pierwsze kroki w sprzedaży to nie pchaj się z motyką na słońce.Znalezione obrazy dla zapytania SŁOŃCE

Wybierz mały odbiorców bo to od nich zaczną się przyszłe rekomendacje. Jeśli mi nie wierzysz to podam Ci przykład jednej z większych firm w Polsce zajmującą się górnictwem. Aby się tam dostać musisz mieć 3 rekomendacje wykonanych usług z ostatnich 3 lat przynajmniej na 60 000 zł każda, dodatkowo certyfikaty, nie przypadkowe tylko takie które sobie zażyczą, bynajmniej nie świadczą one o twojej jakości tylko o tym, że je kupiłeś. Jeśli oczywiście jesteś lub pracujesz pod znaną marką to śmiało możesz uderzać do jednej z największych firm w Europie Środkowej.  Jeśli tak nie jest to powiem Ci że korzyścią wśród małych odbiorców jest ich dostępność  i czas jaki im poświęcasz.Max do miesiąca czasu, na duża firmę potrzeba od kwartału do kilku lat w najcięższych przypadkach.

Nie zapomnij też o branży, którą obrałeś jako target przykładowo jeśli organizujesz eventy to jest wysoce prawdopodobne że dom weselny będzie twoją konkurencją a nie klientem.

SYSTEMATYCZNOŚĆ

Tu podam dość dosadny przykład. Dzwonisz do klienta pierwszy raz, rozmawiasz o potrzebach zostawiasz ślad w postaci prezentacji.  Jeśli skontaktujesz się z klientem 3-5 dni roboczych to dobrze bo będzie Cię pamiętał, punkt dla Ciebie! Masz wtedy dużą szansę na dokładne wybadanie jego potrzeb, zainteresowanie go twoją usługa, spotkanie, prezentację i finalizację.

Jeśli zadzwonisz do klienta po 2 tygodniach założę się, że nie będzie nic pamiętał z waszej ostatnie rozmowy, co gorsza jeśli będzie w złym humorze to straciłeś czas i zaprzepaściłeś szanse na sprzedaż.

Zawsze datuj swoje działania sprzedażowe, dzięki temu otwierają crm lub excela wiesz do kogo masz dziś zadzwonić, z kim się spotkać, kumu wysłać wycenę etc. To samo tyczy się kolejnych kontaktów, po każdy kontakcie z klientem zaplanuj następne działanie i wykonaj je w terminie, jeśli wiesz, że się spóźnisz to informuj o tym klienta (np. wysłanie oferty, spotkanie, przysłanie umowy, rozpoczęcie obsługi).

BADANIE POTRZEB

Umiejętność aktywnego słuchania jest najważniejsza, bez niej wybadanie potrzeb jest niemożliwe. Zawsze warto słuchać i notować informacje, które daje nam klient. Gdy go już słuchamy, zawsze dopytujmy o znaczenie wypowiedzi, nawet jeśli klient mówi o swojej pasji a nie o pracy. Nie oszukujmy się, ludzie poszukują partnerów do rozmowy, którzy będą chcieli poznać zarówno ich potrzeby jak poznać ich jako człowieka, ludzie lubią być doceniani.

bledy-w-sprzedazy-sluchanie

To nie są słowa na wiatr. Wydają się proste proste, ale w rzeczywistości są trudne w realizacji. Spójrzmy na kilka zasad, które pomogą Ci przygotować się do rozmowy z klientem:

  1. Zgromadź informacje o kliencie.
  2. Ułóż pytania które pomogą Ci poznać potrzeby klienta.
  3. Prezentuj nie wprost, zastosuj ukrytą prezentację
  4. Zastosuj język korzyści podczas prawdziwej prezentacji.
  5. Zbadaj wątpliwości klienta.
  6. Śmiało mów o plusach współpracy, zacznij od minusów.

W skrócie, jeśli masz możliwość zbadani specyfiki firmy, sprawdzenia rozmówcy za pomocą portali internetowych, to skorzystaj z tych informacji podczas rozmowy z klientem. Pozwoli to na skrócenie dystansu. Poniższa grafika pomoże Ci przygotować się do ukrytej prezentacji:

niewidzialna-prezentacja-fb

Upewnij się, że klient nie ma żadnych wątpliwości, ponieważ w 50% zwiększa to szansę na jego trzymanie, ponadto budujesz taką postawą zaufanie w jego oczach.

Jeżeli są jakieś minusy wynikające z ewentualnej współpracy, które są dostrzegane przez klienta nie bój się o nich mówić przy podsumowaniu. Następnie podsumuj korzyści wynikające ze współpracy, których masz znacznie więcej niż minusów. Po podsumowaniu działaj, dąż do finalizacji!

GOTOWOŚĆ DO SPRZEDAŻY

Zawsze bądź gotowy do finalizacji i nie bój podejmować się działań zmierzających do finalizacji. Spotkania można proponować już przy pierwszej rozmowie, zwłaszcza jeżeli klient jest otwarty na rozmowę. Tak samo nie warto wywarzać otwartych drzwi, jeżeli klient jest zainteresowany bo zadawał pytania, nie stawia nam obiekcji to daje Ci jasny sygnał: chcę kupić! Więc na co czekasz?!!!

Zapytaj czy zaczynamy współpracę!

ZARZĄDZANIE CZASEM

To bardzo ważna sprawa, zwłaszcza jeżeli masz pacę wielozadaniową, nadaj swoim obowiązkom priorytet: wysoki, średni, niski. Przykładowo napisanie nowego wzoru oferty i rozmowa z szefem będzie mieć niski priorytet, złożenie oferty na 3000 zł to priorytet średni, złożenie oferty na 100 000 zł to wysoki priorytet, warty poświęcenia mu całego dnia, kosztem innych zadań.

PODSUMOWANIE

  • Bądź zorganizowany, ponieważ dobry wybór firmy i targetu uczyni twą sprzedaż skuteczniejszą.
  • Bądź systematyczny, planuj swoje działania i informuj klienta o ewentualnych opóźnieniach.
  • Badanie potrzeb, najpierw poznaj klienta a potem mów o tym co możesz dla niego zrobić.
  • Zawsze bądź gotowy do finalizacji lub działania, które może Cię o niej przybliżyć. Twoja konkurencja nie śpi.
  • Zarządzaj swoim czasem, nadaj swoim działaniom w danym dniu lub tygodniu określony priorytet .

Jeśli z którąś z tych rzeczy masz problem, napisz do mnie, pomogę Ci znaleźć rozwiązanie!

Facebook Comments

Dodaj komentarz

Close Menu